Digitalisierung als Chance im Vertrieb

Die Dig­i­tal­isierung verän­dert die Gesund­heits­branche grundle­gend. Die Phar­main­dus­trie als Kern­stück des Gesund­heitswe­sens bildet da keine Aus­nahme. Neue Tech­nolo­gien und Inno­va­tio­nen ermöglichen es Phar­maun­ternehmen bere­its schon jet­zt die Medika­mente­nen­twick­lung und die Patien­ten­ver­sorgung aber auch ‑kom­mu­nika­tion kon­tinuier­lich zu verbessern. Ins­beson­dere Phar­maun­ternehmen kön­nen so eine zen­trale Rolle bei der dig­i­tal­en Rev­o­lu­tion des Gesund­heitswe­sens ein­nehmen. Es gilt also die richti­gen Ini­tia­tiv­en zu find­en, um hiesige Chan­cen zu nutzen.

So wer­den derzeit dis­rup­tive Ideen, die die Inno­va­tion­s­geschwindigkeit des Sek­tors deut­lich beschle­u­ni­gen wür­den, noch zu sel­ten von Entschei­dern genutzt bzw. im Unternehmen vor­angetrieben. Ins­beson­dere die fun­da­men­tale Kom­mu­nika­tion mit Health­care-Pro­fes­sion­als gilt es dabei neuzu­denken. Dig­i­tale Medi­en kön­nen hier­bei ein wesentlich­er Bestandteil sein. Dabei muss die Phar­main­dus­trie weg von tra­di­tionellen Kom­mu­nika­tion­sstrate­gien hin zum dig­i­tal­en Mar­ket­ing, um vor allem von der ein­fachen Inter­ak­tion mit den HCPs und deren effek­tiv­er Bindung, dem gerin­geren Zeitaufwand und der hohen Kosten­ef­fizienz prof­i­tieren zu können.

Die neue Identität des klassischen Berufsbilds

Die Dig­i­tal­isierung hat die Phar­ma- und Gesund­heitsin­dus­trie generell bere­its in viel­er­lei Hin­sicht verän­dert. Nichts­destotrotz entwick­elt sich ins­beson­dere die Kom­mu­nika­tion zwis­chen allen Beteiligten im deutschsprachi­gen Raum nir­gends so schlep­pend wie in dieser Branche. So gal­ten Außen­di­en­stvertreter lange als der einzige Sales-Kanal in der Branche, über den Fach­wis­sen ver­mit­telt und mit HCPs inter­agiert wer­den kon­nte. Als stark per­son­al­isiert­er Touch­point führten sie das nicht dig­i­tale Kanal­port­fo­lio an. Die Zeit­en, in denen der Außen­di­enst jedoch unangekündigt in der Prax­is auf­taucht, sind vor­bei. So find­et heute ein dig­i­taler Erstkon­takt im Tan­dem durch den Innen­di­enst statt. Das kann z.B. per E‑Mail oder Newslet­ter, mith­il­fe eines HCP-Por­tals aber auch per Mes­sen­ger oder Videotele­fonie passieren. Die dig­i­tal­en Plat­tfor­men geben den Medi­zin­ern dabei eine schnelle und umfassende Auskun­ft. Ein Mul­ti-Chan­nel-Man­ag­er wiederum informiert den Arzt unter anderem über spez­i­fis­che Prä­parate, aktuelle Neuigkeit­en aus der Branche, Kon­gresse oder auch Weit­er­bil­dun­gen und zeigt zudem ver­schiedene Krankheits­bilder auf. Ist der Kon­takt inter­essiert, vere­in­bart er einen Ter­min mit dem Außen­di­enst. Dank Data Intel­li­gence in smarten CRM-Sys­te­men kann der Außen­di­enst stets auf die Infor­ma­tio­nen aus dem Vorge­spräch zugreifen und naht­los beim HCP anknüpfen, statt redun­dant von vorn anz­u­fan­gen. Er bringt zum per­sön­lichen Ter­min genau die Infor­ma­tio­nen mit, die der Arzt sich im Kon­takt mit dem Innen­di­enst gewün­scht hat und das längst nicht mehr nur ana­log. Beispiel­sweise per Tablet kann der Außen­di­en­st­mi­tar­beit­er in Echtzeit dig­i­tale Infor­ma­tio­nen wie Stu­di­energeb­nisse oder Videoin­halte aufrufen. Der Arzt steuert das Gespräch und erhält so in nur einem Ter­min alle Infor­ma­tio­nen, die er für seinen indi­vidu­ellen Prax­is­ablauf benötigt.

Kommunikation im virtuellen Raum

Aus­ge­hend von der Unter­hal­tungsin­dus­trie gab es in den let­zten Jahren ein bre­ites Anwen­dungsspek­trum von Vir­tu­al Real­i­ty sowie Aug­ment­ed Real­i­ty und 360° Videos in der klin­is­chen Medi­zin und Phar­mazie — ein­schließlich Gesund­heit­spro­duk­t­demos, Train­ings sowie ther­a­peutis­chen Anwen­dun­gen. Der Grund für die steigende Akzep­tanz und inspiri­eren­den Ergeb­nisse, wenn auch diese noch in den Kinder­schuhen steck­en, liegt vor allem darin, dass Phar­maun­ternehmen Ärzte, aber auch Patien­ten, auf unter­schiedliche Weise ver­ste­hen und mit ihnen kom­mu­nizieren müssen, nicht nur in Bezug auf ihr Kaufver­hal­ten, son­dern eben auch ihre Lern­muster, Kon­sumge­wohn­heit­en, Wis­senslück­en und ‑bedürfnisse. Die Botschaften müssen dabei so gestal­tet sein, dass eine aus­giebige Beratung und Begleitung im dig­i­tal­en Raum gewährleis­tet wird. Vir­tu­al Real­i­ty beispiel­sweise set­zt genau hier an, indem es mul­ti­sen­sorische drei­di­men­sion­ale Umge­bun­gen durch die Kom­bi­na­tion ver­schieden­er Tech­nolo­gien bere­it­stellt und so dem Vor-Ort-Gespräch in nichts nach­ste­ht. In Zeit­en von Zugangs­beschränkun­gen und einem immer größeren Ver­wal­tungsaufwand, erhal­ten Health­care-Pro­fes­sion­als die Möglichkeit, sich drin­gend benötigten Infor­ma­tio­nen zu neuen Ther­a­piefor­men zu ihren eige­nen Kon­di­tio­nen zu beschaf­fen. Sie entschei­den, wann ein Gespräch passt und steuern den Ver­lauf über das smarte Sys­tem aktiv mit. So erhal­ten sie in nur ein­er Kon­ver­sa­tion mit einem Phar­maref­er­enten alle Infor­ma­tio­nen, die sie für ihren indi­vidu­ellen Prax­is­ablauf, die Kom­mu­nika­tion mit Patien­ten und ihre Ther­a­pieentschei­dun­gen benöti­gen. Zudem lassen sich eben solche dig­i­tal­en Kam­pag­nen in Echtzeit messen bzw. bew­erten und ermöglichen ein schnelles Han­deln, wenn die Ergeb­nisse ausbleiben.

Digitale Anreize treffen auf traditionellen Vertrieb

Die Dig­i­tal­isierung bietet schon heute viele Verbesserun­gen für die Akteure des Gesund­heitssys­tems. Smarte 24/7‑Lösungen wer­den dabei immer alltäglich­er. Solche dig­i­tal­en Inter­ak­tio­nen mit HCPs bieten Phar­maun­ternehmen die Möglichkeit, einen echt­en und vor allem nach­halti­gen Wert in der Kom­mu­nika­tion und dem Ver­trieb zu schaf­fen. Um dies jedoch aktiv anzuge­hen, müssen sie auf fortschrit­tliche Mar­ket­ingstrate­gien und ‑tools set­zen, die denen ähneln, die beispiel­sweise schon jet­zt von führen­den Flugge­sellschaften oder Telekom­mu­nika­tion­sun­ternehmen genutzt werden.

Doch egal wie dig­i­tal die Phar­makom­mu­nika­tion wird — ohne jeglichen per­sön­lichen Kon­takt kann die sen­si­ble Branche auch in Zukun­ft nicht auskom­men. Seine wahre Stärke ent­fal­tet der Außen­di­enst in der sin­nvollen Zusam­me­nar­beit mit dem omn­i­me­di­al-orchestri­erten Innen­di­enst durch Mul­ti­chan­nel-Man­ag­er. In Tan­dem- oder Hybridteams aus Innen- und Außen­di­enst kön­nen Health­care-Pro­fes­sion­als stets auf den Kanälen und zu der Zeit ange­sprochen wer­den, die für sie am passend­sten sind. Die Dig­i­tal­isierung stellt hier die Weichen für einen effizien­ten, sou­verä­nen und selb­st­bes­timmten Arztkon­takt. Alle Teil­nehmer müssen sich dabei auf die neuen Möglichkeit­en sowie ihre neuen Rollen in der Zusam­me­nar­beit miteinan­der ein­lassen, um das Max­i­mum aus der dig­i­tal­en Trans­for­ma­tion her­auszu­holen. Neue Akteure und Anreize von außen verän­dern zudem stetig die Art und Weise, wie wir leben, arbeit­en und kon­sum­ieren. Auf Basis dieser kon­tinuier­lichen Verän­derung, führt die Dig­i­tal­isierung zu ein­er noch besseren Ver­sorgung von Patien­ten und wird das empfind­liche Gefüge zwis­chen allen Beteiligten des Gesund­heitssys­tems langfristig enorm stärken.