Die Digi­ta­li­sie­rung ver­än­dert die Gesund­heits­bran­che grund­le­gend. Die Phar­ma­in­dus­trie als Kern­stück des Gesund­heits­we­sens bil­det da kei­ne Aus­nah­me. Neue Tech­no­lo­gi­en und Inno­va­tio­nen ermög­li­chen es Phar­ma­un­ter­neh­men bereits schon jetzt die Medi­ka­men­ten­ent­wick­lung und die Pati­en­ten­ver­sor­gung aber auch -kom­mu­ni­ka­ti­on kon­ti­nu­ier­lich zu ver­bes­sern. Ins­be­son­de­re Phar­ma­un­ter­neh­men kön­nen so eine zen­tra­le Rol­le bei der digi­ta­len Revo­lu­ti­on des Gesund­heits­we­sens ein­neh­men. Es gilt also die rich­ti­gen Initia­ti­ven zu fin­den, um hie­si­ge Chan­cen zu nut­zen.

So wer­den der­zeit dis­rup­ti­ve Ide­en, die die Inno­va­ti­ons­ge­schwin­dig­keit des Sek­tors deut­lich beschleu­ni­gen wür­den, noch zu sel­ten von Ent­schei­dern genutzt bzw. im Unter­neh­men vor­an­ge­trie­ben. Ins­be­son­de­re die fun­da­men­ta­le Kom­mu­ni­ka­ti­on mit Health­ca­re-Pro­fes­sio­nals gilt es dabei neu­zu­den­ken. Digi­ta­le Medi­en kön­nen hier­bei ein wesent­li­cher Bestand­teil sein. Dabei muss die Phar­ma­in­dus­trie weg von tra­di­tio­nel­len Kom­mu­ni­ka­ti­ons­stra­te­gi­en hin zum digi­ta­len Mar­ke­ting, um vor allem von der ein­fa­chen Inter­ak­ti­on mit den HCPs und deren effek­ti­ver Bin­dung, dem gerin­ge­ren Zeit­auf­wand und der hohen Kos­ten­ef­fi­zi­enz pro­fi­tie­ren zu kön­nen.

Die neue Identität des klassischen Berufsbilds

Die Digi­ta­li­sie­rung hat die Phar­ma- und Gesund­heits­in­dus­trie gene­rell bereits in vie­ler­lei Hin­sicht ver­än­dert. Nichts­des­to­trotz ent­wi­ckelt sich ins­be­son­de­re die Kom­mu­ni­ka­ti­on zwi­schen allen Betei­lig­ten im deutsch­spra­chi­gen Raum nir­gends so schlep­pend wie in die­ser Bran­che. So gal­ten Außen­dienst­ver­tre­ter lan­ge als der ein­zi­ge Sales-Kanal in der Bran­che, über den Fach­wis­sen ver­mit­telt und mit HCPs inter­agiert wer­den konn­te. Als stark per­so­na­li­sier­ter Touch­point führ­ten sie das nicht digi­ta­le Kanal­port­fo­lio an. Die Zei­ten, in denen der Außen­dienst jedoch unan­ge­kün­digt in der Pra­xis auf­taucht, sind vor­bei. So fin­det heu­te ein digi­ta­ler Erst­kon­takt im Tan­dem durch den Innen­dienst statt. Das kann z.B. per E-Mail oder News­let­ter, mit­hil­fe eines HCP-Por­tals aber auch per Mes­sen­ger oder Video­te­le­fo­nie pas­sie­ren. Die digi­ta­len Platt­for­men geben den Medi­zi­nern dabei eine schnel­le und umfas­sen­de Aus­kunft. Ein Mul­ti-Chan­nel-Mana­ger wie­der­um infor­miert den Arzt unter ande­rem über spe­zi­fi­sche Prä­pa­ra­te, aktu­el­le Neu­ig­kei­ten aus der Bran­che, Kon­gres­se oder auch Wei­ter­bil­dun­gen und zeigt zudem ver­schie­de­ne Krank­heits­bil­der auf. Ist der Kon­takt inter­es­siert, ver­ein­bart er einen Ter­min mit dem Außen­dienst. Dank Data Intel­li­gence in smar­ten CRM-Sys­te­men kann der Außen­dienst stets auf die Infor­ma­tio­nen aus dem Vor­ge­spräch zugrei­fen und naht­los beim HCP anknüp­fen, statt red­un­dant von vorn anzu­fan­gen. Er bringt zum per­sön­li­chen Ter­min genau die Infor­ma­tio­nen mit, die der Arzt sich im Kon­takt mit dem Innen­dienst gewünscht hat und das längst nicht mehr nur ana­log. Bei­spiels­wei­se per Tablet kann der Außen­dienst­mit­ar­bei­ter in Echt­zeit digi­ta­le Infor­ma­tio­nen wie Stu­di­en­ergeb­nis­se oder Video­in­hal­te auf­ru­fen. Der Arzt steu­ert das Gespräch und erhält so in nur einem Ter­min alle Infor­ma­tio­nen, die er für sei­nen indi­vi­du­el­len Pra­xis­ab­lauf benö­tigt.

Kommunikation im virtuellen Raum

Aus­ge­hend von der Unter­hal­tungs­in­dus­trie gab es in den letz­ten Jah­ren ein brei­tes Anwen­dungs­spek­trum von Vir­tu­al Rea­li­ty sowie Aug­men­ted Rea­li­ty und 360° Vide­os in der kli­ni­schen Medi­zin und Phar­ma­zie - ein­schließ­lich Gesund­heits­pro­dukt­de­mos, Trai­nings sowie the­ra­peu­ti­schen Anwen­dun­gen. Der Grund für die stei­gen­de Akzep­tanz und inspi­rie­ren­den Ergeb­nis­se, wenn auch die­se noch in den Kin­der­schu­hen ste­cken, liegt vor allem dar­in, dass Phar­ma­un­ter­neh­men Ärz­te, aber auch Pati­en­ten, auf unter­schied­li­che Wei­se ver­ste­hen und mit ihnen kom­mu­ni­zie­ren müs­sen, nicht nur in Bezug auf ihr Kauf­ver­hal­ten, son­dern eben auch ihre Lern­mus­ter, Kon­sum­ge­wohn­hei­ten, Wis­sens­lü­cken und -bedürf­nis­se. Die Bot­schaf­ten müs­sen dabei so gestal­tet sein, dass eine aus­gie­bi­ge Bera­tung und Beglei­tung im digi­ta­len Raum gewähr­leis­tet wird. Vir­tu­al Rea­li­ty bei­spiels­wei­se setzt genau hier an, indem es mul­ti­sen­so­ri­sche drei­di­men­sio­na­le Umge­bun­gen durch die Kom­bi­na­ti­on ver­schie­de­ner Tech­no­lo­gi­en bereit­stellt und so dem Vor-Ort-Gespräch in nichts nach­steht. In Zei­ten von Zugangs­be­schrän­kun­gen und einem immer grö­ße­ren Ver­wal­tungs­auf­wand, erhal­ten Health­ca­re-Pro­fes­sio­nals die Mög­lich­keit, sich drin­gend benö­tig­ten Infor­ma­tio­nen zu neu­en The­ra­pie­for­men zu ihren eige­nen Kon­di­tio­nen zu beschaf­fen. Sie ent­schei­den, wann ein Gespräch passt und steu­ern den Ver­lauf über das smar­te Sys­tem aktiv mit. So erhal­ten sie in nur einer Kon­ver­sa­ti­on mit einem Phar­ma­re­fe­ren­ten alle Infor­ma­tio­nen, die sie für ihren indi­vi­du­el­len Pra­xis­ab­lauf, die Kom­mu­ni­ka­ti­on mit Pati­en­ten und ihre The­ra­pie­ent­schei­dun­gen benö­ti­gen. Zudem las­sen sich eben sol­che digi­ta­len Kam­pa­gnen in Echt­zeit mes­sen bzw. bewer­ten und ermög­li­chen ein schnel­les Han­deln, wenn die Ergeb­nis­se aus­blei­ben.

Digitale Anreize treffen auf traditionellen Vertrieb

Die Digi­ta­li­sie­rung bie­tet schon heu­te vie­le Ver­bes­se­run­gen für die Akteu­re des Gesund­heits­sys­tems. Smar­te 24/7-Lösun­gen wer­den dabei immer all­täg­li­cher. Sol­che digi­ta­len Inter­ak­tio­nen mit HCPs bie­ten Phar­ma­un­ter­neh­men die Mög­lich­keit, einen ech­ten und vor allem nach­hal­ti­gen Wert in der Kom­mu­ni­ka­ti­on und dem Ver­trieb zu schaf­fen. Um dies jedoch aktiv anzu­ge­hen, müs­sen sie auf fort­schritt­li­che Mar­ke­ting­stra­te­gi­en und -tools set­zen, die denen ähneln, die bei­spiels­wei­se schon jetzt von füh­ren­den Flug­ge­sell­schaf­ten oder Tele­kom­mu­ni­ka­ti­ons­un­ter­neh­men genutzt wer­den.

Doch egal wie digi­tal die Phar­ma­kom­mu­ni­ka­ti­on wird - ohne jeg­li­chen per­sön­li­chen Kon­takt kann die sen­si­ble Bran­che auch in Zukunft nicht aus­kom­men. Sei­ne wah­re Stär­ke ent­fal­tet der Außen­dienst in der sinn­vol­len Zusam­men­ar­beit mit dem omni­me­di­al-orches­trier­ten Innen­dienst durch Mul­tich­an­nel-Mana­ger. In Tan­dem- oder Hybrid­teams aus Innen- und Außen­dienst kön­nen Health­ca­re-Pro­fes­sio­nals stets auf den Kanä­len und zu der Zeit ange­spro­chen wer­den, die für sie am pas­sends­ten sind. Die Digi­ta­li­sie­rung stellt hier die Wei­chen für einen effi­zi­en­ten, sou­ve­rä­nen und selbst­be­stimm­ten Arzt­kon­takt. Alle Teil­neh­mer müs­sen sich dabei auf die neu­en Mög­lich­kei­ten sowie ihre neu­en Rol­len in der Zusam­men­ar­beit mit­ein­an­der ein­las­sen, um das Maxi­mum aus der digi­ta­len Trans­for­ma­ti­on her­aus­zu­ho­len. Neue Akteu­re und Anrei­ze von außen ver­än­dern zudem ste­tig die Art und Wei­se, wie wir leben, arbei­ten und kon­su­mie­ren. Auf Basis die­ser kon­ti­nu­ier­li­chen Ver­än­de­rung, führt die Digi­ta­li­sie­rung zu einer noch bes­se­ren Ver­sor­gung von Pati­en­ten und wird das emp­find­li­che Gefü­ge zwi­schen allen Betei­lig­ten des Gesund­heits­sys­tems lang­fris­tig enorm stär­ken.